Preporuke su žila kucavica mnogih malih poduzeća. Zadovoljan klijent preporuči vas kolegi i novi projekt vam sleti u krilo. To je fantastičan način rasta koji se temelji na povjerenju. No, to je ujedno i pasivna strategija. Oslanjanje isključivo na preporuke znači da čekate da se posao dogodi vama, umjesto da ga sami stvarate.

Dobra vijest je da vam za preuzimanje kontrole nije potreban složen marketinški stroj na razini velikih poduzeća. Svojeg sljedećeg klijenta možete proaktivno privući koristeći nekoliko jednostavnih i povoljnih softverskih alata. Ovaj članak će vam pokazati pragmatičan pristup u tri koraka za izgradnju pouzdanog sustava za pronalaženje, angažiranje i konverziju novih potencijalnih klijenata (leadova) online.

Ovdje se ne radi o tome da preko noći postanete marketinški guru. Radi se o implementaciji jednostavnog, ponovljivog procesa koji vas stavlja na vozačevo mjesto vlastitog rasta.

Korak 1: Postavite svoju digitalnu "prostirku dobrodošlice" za prikupljanje leadova

Prije nego što krenete u potragu za novim klijentima, potrebno vam je mjesto na koje oni mogu "stići". Vaša web stranica je vaš digitalni izlog, no ako posjetitelji nemaju jasan način da iskažu interes, jednostavno će otići. Potreban vam je jednostavan način za prikupljanje njihovih podataka i započinjanje razgovora.

Zamislite to ovako: web stranica bez obrasca za prikupljanje leadova je poput maloprodajne trgovine bez osoblja i sa zaključanim vratima. Ljudi mogu gledati kroz izlog, ali ne mogu ući unutra kako bi postavili pitanje ili obavili kupnju.

Vaš je cilj pretvoriti pasivnog posjetitelja web stranice u aktivnog leada.

Pragmatični alati za ovaj posao:

• Jednostavni kontakt obrasci: Ne treba vam ništa komplicirano. Osnovni "Kontaktirajte nas" obrazac je početak, ali obrazac koji nudi nešto vrijedno (poput "Zatražite ponudu", "Zakažite konzultacije" ili "Preuzmite našu check-listu") još je bolji.
  • Alati: Servisi poput JotForma ili Typeforma nude jednostavne za izradu i profesionalne obrasce. Većina modernih graditelja web stranica poput Squarespacea ili Wixa također ima izvrsne ugrađene alate za izradu obrazaca.
• Alati za zakazivanje sastanaka: Kako biste smanjili razmjenu e-mailova, alat za zakazivanje je neprocjenjiv. Omogućuje potencijalnom klijentu da rezervira termin izravno u vašem kalendaru.
  • Alati: Calendly je industrijski standard i nudi odličan besplatni plan. Integrira se izravno s vašim kalendarom i može se ugraditi na vašu web stranicu.

Poslovna korist: Ovaj jednostavan korak daje vam predvidljiv način za generiranje upita. Gradite popis ljudi koji su izričito "digli ruku" i pokazali interes za ono što nudite.

Korak 2: Identificirajte i doprite do svojih idealnih klijenata

Jednom kada je vaša digitalna prostirka dobrodošlice postavljena, vrijeme je da pozovete prave ljude. Ključ učinkovitog dosega nije u količini; ključ je u preciznosti. Želite provoditi vrijeme razgovarajući s ljudima koji su istinski pogodni za vaše usluge.

To je razlika između bacanja goleme, skupe mreže u ocean u nadi da ćete uloviti nekoliko dobrih riba i vještog ribiča koji točno zna gdje pronaći određenu vrstu ribe koju traži.

Pragmatični alati za ovaj posao:

• Pretraživanje profesionalnih mreža: Za većinu B2B poduzeća, ovo je najmoćniji dostupan alat. Umjesto nagađanja, možete izgraditi vrlo specifičan popis donositelja odluka.
  • Alat: LinkedIn Sales Navigator mijenja pravila igre. To je plaćena usluga, ali njezina je vrijednost golema. Možete filtrirati milijune profesionalaca po industriji, veličini tvrtke, geografskoj lokaciji i točnom nazivu radnog mjesta (npr. "Voditelji operacija u proizvodnim tvrtkama s 20-50 zaposlenih u Ohiju").
• Specifični industrijski direktoriji: Nemojte zanemariti moć nišnih zajednica. Gotovo svaka industrija ima online direktorije, udruženja ili forume na kojima se okupljaju vaši idealni klijenti.
  • Primjer: Ako prodajete usluge arhitektonskim uredima, direktorij Američkog instituta arhitekata (AIA) mogao bi biti zlatni rudnik kvalificiranih leadova.

Poslovna korist: Ovaj ciljani pristup štedi ogromnu količinu vremena i truda. Svaka osoba na vašem popisu je kvalificirani potencijalni klijent, što znači da će vaš doseg biti daleko učinkovitiji, a stope konverzije više.

Korak 3: Započnite smislene razgovore jednostavnim pristupom

Sada imate popis idealnih klijenata i mjesto na vašoj web stranici kamo mogu otići. Posljednji korak je povezati to dvoje započinjanjem razgovora. Cilj ovdje nije agresivna prodaja. Cilj je koristan, profesionalan uvod.

Zamislite to kao da ste na stručnoj konferenciji. Ne biste prišli strancu i odmah počeli navoditi svoje cijene. Predstavili biste se, spomenuli zajednički interes i vidjeli postoji li osnova za pravi razgovor.

Pragmatični alati za ovaj posao:

• Pronalaženje profesionalnih e-mail adresa: Nakon što identificirate potencijalnog klijenta na LinkedInu, često vam je potrebna njegova e-mail adresa za izravnu, profesionalnu poruku.
  • Alati: Servisi poput Hunter.io ili Snov.io mogu pomoći u pronalaženju profesionalnih e-mail adresa povezanih s osobom ili tvrtkom.
• Jednostavan CRM (Upravljanje odnosima s klijentima): Kako počinjete razgovarati s više ljudi, potreban vam je način da sve to pratite. Tablica funkcionira na početku, ali namjenski alat je bolji. CRM je jednostavno središnja baza podataka za vaše interakcije s klijentima.
  • Alati: HubSpot nudi moćan besplatni CRM koji je savršen za mala poduzeća. Alternativno, vizualni alat poput Trella može se postaviti kao jednostavna "pipeline" ploča za praćenje leadova od faze "Kontaktiran" do "U razgovoru" i "Klijent".

Poslovna korist: Organizacija i profesionalnost. Jednostavan CRM osigurava da nijedan lead ne bude zaboravljen. Podsjeća vas kada trebate poslati podsjetnik (follow up) i čuva zapis vaših razgovora, tako da uvijek izgledate spremno i pažljivo.

Vaš jednostavan sustav za akviziciju klijenata na djelu

Pogledajmo kako ova tri koraka funkcioniraju zajedno u stvarnom scenariju:

1. Identificiraj: Koristeći LinkedIn Sales Navigator, izradite popis od 50 direktora marketinga u softverskim tvrtkama u vašoj regiji.
2. Iniciraj: Svakome pošaljete kratak, personaliziran e-mail, predstavljajući svoju uslugu i pozivajući ih da saznaju više na vašoj web stranici ili zakažu brzi 15-minutni poziv putem vašeg Calendly linka.
3. Prikupljaj: Potencijalni klijent klikne na link, rezervira termin i automatski se dodaje kao novi kontakt u vaš HubSpot CRM.

Sada ste stvorili proaktivan, ponovljiv proces za generiranje kvalificiranih prodajnih poziva. Više ne čekate samo da telefon zazvoni.

Preuzmite kontrolu nad svojim rastom

Odstupanje od oslanjanja isključivo na preporuke ključan je korak u izgradnji otpornijeg i predvidljivijeg poslovanja. Implementacijom ovog jednostavnog trodijelnog sustava—Prikupljanje, Identifikacija i Inicijacija—osnažujete se da pronađete i angažirate svog sljedećeg najboljeg klijenta.

Softver spomenut ovdje je dostupan, cjenovno pristupačan i dizajniran za rješavanje specifičnih problema bez potrebe za tehničkim znanjem. Možete početi s malim, savladati jedan po jedan alat i izgraditi stroj za akviziciju klijenata koji radi za vas.

Spremni ste izgraditi vlastiti sustav za akviziciju klijenata, ali niste sigurni odakle početi?

Specijalizirani smo za implementaciju praktičnih softverskih rješenja koja potiču stvarni poslovni rast. Kontaktirajte nas za neobvezujuće konzultacije, i pomoći ćemo vam isplanirati pravu strategiju i alate za vaše jedinstveno poslovanje.